Ketundukan

Compliance (ketundukan) merupakan suatu perilaku yang sebagai persetujuan atas permintaan orang lain. Memang di dalam mengabulkan permintaan orang lain bisa disebabkan karena adanya kekuatan sosial, adakalanya seseorang itu mengabulkan permintaan tanpa alasan tertentu. Artinya, dia hanya ingin memberi dan kalau ada permintaan. Keadaan seperti ini disebut Mindlessness (kerelaan tanpa pamrih). Menurut Equity Theory (Teori Tentang Keadilan), hubungan interpersonal cenderung terbentuk oleh adanya perasaan bahwa mereka itu diperlakukan secara fair (adil). Apabila kita tertarik pada seseorang, kita akan berbuat sesuatu yang disukainya. Orang akan mengabulkan permintaan apabila sedang senang hatinya. Perasaan senang berkaitan dengan moodnya pada saat itu. Pendapat ini terbukti dalam penelitian oleh Regan (1971) yang menemukan apabila orang itu dalam masalah, cenderung menolak permintaan, sebaliknya apabila dia dalam situasi rileks/menyenangkan, cenderung mengabulkan permintaan.

Macam-macam teknik mendapatkan Compliance (ketundukan):

1. Foot-in-the-door; Teknik ini diajukan apabila kita bermaksud mendapatkan sesuatu yang besar dengan terlebih dahulu meminta sesuatu yang kecil. Pada teknik ini, orang mengabulkan suatu permintaan apabila dia pernah memberikan sesuatu terhadap orang yang sama sebelumnya.
2. The-door-in-the-face; Kebalikan dari yang pertama. Permintaannya besar dulu, karena tidak dapat dipenuhi baru yang kecil hingga bisa dikabulkan. Teknik ini bisa berhasil dengan syarat : (a) Tenggang waktu permintaan satu dengan yang berikutnya tidak jauh (harus saat itu juga), (b) Pemintaan pertama jauh lebih banyak daripada kedua dan seterusnya, (c) Kedua permintaan itu harus dilakukan oleh satu orang.
3. Low-Ball; Menurut teknik ini, agar bisa memperoleh sesuatu yang lebih tinggi, orang bisa mendapatkannya setelah ada permintaan yang terkabul. Namun permintaan berikutnya itu adalah permintaan ralat. Teknik ini pernah diteliti dengan cara memberikan harga yang lebih rendah untuk sebuah mobil yang dipasarkan. Setelah pembeli menyepakati harga yang ditawarkan, salesman-nya beberapa saat kemudian mengatakan kepada pembeli bahwa harga yang disepakati itu keliru dan harus diubah. Ternyata, beberapa orang masih mau membeli dengan harga yang sudah dinaikkan tersebut. Dengan kata lain, teknik ini berhasil dilakukan. Syaratnya adalah harus ada persetujuan atau kesepakatan dulu (tentang harga yang ditawarkan pertama kali).
4. Even-a-penny-will-help-technique; teknik ini seringkali dipakai oleh para pencari derma. Hasilnya sungguh luar biasa. Karena si pemberi derma, secara psikologis memiliki kebebasan dari ketentuan dan terdorong untuk memberikan dalam jumlah yang lebih besar dengan harapan bisa membantu pihak yang dibantu.
5. Teknik Menanamkan Rasa Bersalah (Guilty Feeling); Dengan menanamkan rasa bersalah menyebabkan orang ingin memberikan lebih banyak daripada orang yang tidak merasa bersalah. Dengan memberikan derma, diasumsikan sebagai cara untuk menghilangkan atau mengurangi dosa yang telah diperbuat meskipun pemberian itu tidak selalu berhubungan dengan perbuatan salahnya.
6. Teknik Sentuhan; Pernah diteliti oleh Smith (1992). Kepada calon pembeli ditawarkan suatu produk makanan dengan jalan memberi kesempatan kepada calon pembeli untuk mencicipi makanan itu. Selama memberi sampel makanan, sebagian orang disentuh tangannya dan diminta untuk membeli sedangkan sebagian lagi tidak disentuh tangannya namun diminta untuk membeli. Hasilnya menunjukkan bahwa kelompok yang disentuh tangannya lebih banyak membeli daripada yang tidak disentuh tangannya.
7. Pemberian Atribusi ; di dalam Teknik Persuasi dengan jalan memberikan atribut positif (sanjungan) kepada seseorang, ternyata juga menunjukkan hasil yang lebih baik agar orang tersebut lebih mudah mengabulkan permintaan daripada tanpa memberi atribusi apapun. Teknik ini akan sangat efektif apabila orang tersebut membutuhkan atribusi positif, namun bagi mereka yang punya kepercayaan diri yang tinggi maka teknik ini tidak kena sasaran atau tidak tepat.